Электронная газета
"Все про недвижимость"

Сколь многое в этой жизни упирается в деньги, объяснять, наверное, не нужно: на бытовом уровне эта истина понятна каждому. Работает она и в более глобальных масштабах, таких, скажем, как реализация девелоперских проектов. Вопросам привлечения средств в которые была посвящена конференция LBS International Conferences «Финансирование девелоперских проектов».

Действующие лица…

Как говорит руководитель отдела инвестиций компании «Praktis Consulting & Brokerage Санкт-Петербург» Мария Иванова, с точки зрения финансовых институтов (банков, инвестфондов, инвесторов и т. д.), девелоперский проект – это инвестиционный проект, связанный со строительством или реконструкцией объекта недвижимости. «Основные типы объектов – офисная, торговая, производственная и жилая недвижимость, – говорит Иванова, – а средний срок реализации девелоперского проекта – от полутора до трех лет, при условии его продажи после завершения строительства».

Основные участники проекта – владелец проекта (компания, созданная специально для его реализации; владелец активов проекта); заказчик (компания-инициатор, получающая первичную разрешительную документацию); девелопер (организатор процесса реализации проекта); генеральный подрядчик (компания, которая непосредственно занимается строительством); и наконец, инвесторы проекта (это венчурные инвесторы*, финансовые организации, конечные покупатели объекта).

…И структура сюжета

Согласно классической схеме финансирования проекта, говорит Иванова, можно выделить 4 этапа. Первый – это старт проекта; на этом этапе производятся экономические и финансовые расчеты, принимается решение о входе в проект, готовится предпроектная документация, приобретаются первичные активы. Финансируется этот этап, как нетрудно догадаться, целиком из собственных средств. Второй этап – согласования: получение всех необходимых разрешений по проекту; здесь, помимо собственных средств, привлекаются и средства венчурных инвесторов. На третьем этапе – это начало строительства – инвесторами выступают, помимо венчурного капитала, еще и банки и инвестиционные фонды. И наконец, четвертый этап – это этап строительства. «На этом этапе примерно 30-40% от стоимости проекта уже профинансировано, – поясняет Иванова, – и источниками финансирования здесь выступают банки (проектное финансирование) и конечные покупатели проекта».

Если проект ведется грамотно, чем дальше заходит его реализация, тем проще привлечь финансирование. А вот на ранней стадии проекта нужно стараться. Конечно, можно вспомнить классику теории организаций: если есть двое, считающие себя ее членами, и есть цель – можно говорить о том, что организация существует. Но вряд ли этот аргумент будет достаточным для инвесторов (даже для рискованных венчурных), пока проект существует только как идея. Так что на первом этапе рассчитывать приходится только на собственные средства или на кредиты под залог имущества. Что до второго этапа, здесь вероятнее всего акционерное финансирование (тем более что подключающиеся на этой стадии венчурные инвесторы, заинтересованные в сверхприбыли, что логично, хотят быть владельцами акционерного капитала), как правило, в форме СП или синдиката. Что до этапов начала строительства и собственно строительства, здесь уже ведущая роль в финансировании переходит к банкам.

«Требования кредиторов к девелоперам проекта варьируются в зависимости от того, к какому сегменту рынка недвижимости относится проект», – отмечает Мария Иванова. Так, по словам эксперта, если речь идет об офисном проекте, важно, чтобы на 25-50% площадей здания были заключены договоры аренды. В торговой недвижимости на выгодные условия финансирования можно рассчитывать при 75-80% договоров аренды с кредитоспособными арендаторами. «Основной риск для всех категорий жилья – это спрос, – говорит эксперт. – Так что основная проблема при финансировании в рамках жилищного сегмента – это соотношение риска сдачи проекта в эксплуатацию. Строительные и долгосрочные кредиторы сохраняют по этому вопросу напряженность».

Кастинг…

Как говорит Михаил Уринсон, управляющий директор ИДК «АЛУР», под качественные девелоперские проекты найти деньги, в конечном счете, не так и сложно. «Гораздо труднее дела обстоят с доступностью качественных девелоперских проектов, – говорит Уринсон, – а также команд, способных их последовательно разрабатывать и своевременно реализовывать». По словам эксперта, на этапе предпроектной подготовки особое внимание, наряду с инвестиционным анализом рынка недвижимости и выбором оптимальной качественной концепции застройки территории, нужно уделить формированию проектной команды. «Ключевая проблема здесь – это объективный дефицит исполнителей по всем направлениям», – говорит Уринсон. В то же время без хорошей проектной команды не получится качественного проекта. Следовательно, по предложенной докладчиком логике, неизбежны будут трудности с финансированием.

«Процесс формирования проектной команды включает в себя следующие обязательные моменты, – говорит эксперт. – Это анализ потребностей проекта в специализированных работах, идентификация, контакты с потенциальными исполнителями. Затем подготовка детальных технических заданий, проведение тендеров и анализ тендерных предложений». Далее, по словам Уринсона, идет согласование контрактов на предоставление профессиональных услуг, координация работ и контроль качества.

Состав проектной команды, как говорит эксперт, таков:

Генеральный проектировщик (международный, российский, локальный) Генеральный подрядчик Специализированные консультанты Операторы и брокеры Архитектурные, проектные и инжиниринговые бюро, маркетинговые, аудиторские, оценочные и юридические компании, технические и экологические консультанты и т. д.

…И подготовка афиш

О маркетинге и пиаре стоит сказать отдельно: как уверен Алексей Ванчугов, генеральный директор компании Mall Marketing, грамотная маркетинговая и пиар-стратегия помогает преодолеть природные разногласия между инвестором и девелопером. Инвестору нужно, чтобы девелопер создал «вечный» проект, соблюдал сроки и условия, знал город, в котором реализуется проект, был готов к рутине. Девелоперу нужно от инвестора следующее: деньги, помощь в привлечении «якорей», четко прописанные условия сотрудничества, хотя бы минимум знаний о месте реализации. «Кроме того, девелопер хочет, чтобы инвестор не брал на себя слишком много, – добавляет эксперт. – Основные точки столкновения здесь – противоречия между «местными» ноу-хау девелопера и глобальным опытом инвестора; тактическим управлениям и стратегическим девелопментом; стремлением к быстрому доходу и к вечным ценностям. Кроме того, надо помнить и о такой преграде, как культурный и языковой барьер». Презентовать инвестору тот самый «вечный проект», который тот ожидает увидеть, призвана помочь грамотная маркетинговая и пиар-стратегия.

Основная задача маркетинговой стратегии – показать доходность объекта: потребители ждут именно его, концепция современна, арендаторы «на низком старте», участок оптимальный, власти одобряют проект, рыночная ситуация идеальна. Цель пиар-стратегии – создание имиджа надежного партнера: показать, что девелопер – не просто профессионал, но эксперт, на которого ссылаются, с которым советуются, чью точку зрения поддерживают.

Обязательные элементы хорошей маркетинговой стратегии, говорит Ванчугов, – это: презентационные материалы (в первую очередь – инвестиционный буклет), знаковые объекты на управлении (что увеличивает стоимость торговой марки), правильно организованный шоу-рум (где должно находиться полное портфолио объекта, а работать – профессиональные менеджеры по продажам). Отдельное внимание нужно удалить веб-представительству, считает Ванчугов. «Здесь важен простой и дружественный интерфейс; сайт должен создаваться по принципу "руками экспертов, глазами потребителей"».

Что до пиар-стратегии, здесь можно выделить 2 базовые составляющие: B2B и B2MM, то есть взаимодействие с бизнесом и масс-медиа. Первая часть – это участие в конференциях и «тусовках». Вторая – организация пресс-конференций и участие в статьях в качестве комментаторов и источников экспертного мнения. «Основные принципы того, как это нужно делать: информативно, применимо с точки зрения СМИ, честно и интересно, – считает Ванчугов, – избегать же следует давления, безосновательных высказываний и высокомерия».

* В основе венчурного инвестирования – идея вложения средств в высокорисковые проекты в надежде получить сверхприбыль. Венчурный инвестор вкладывает средства в значительное количество проектов с пониманием того, что часть из них заведомо принесет убытки. Еще часть позволит выйти на окупаемость, и малый процент пректов, возможно, принесет желаемую сверхприбыль. Типичная форма участия венчурного инвестора в проекте – приобретение контрольного пакета акций.